大家下午好，今天我想和大家分享的主題是：涂料行業解決方案營銷破局之道。首先自我介紹一下，我是湖北人，湖北出詩人：屈原;湖北出美人：王昭君;湖北出軍人：紅安縣有100多個將軍;湖北出野人：神農架;湖北出偉人：董必武、李先念;湖北出壞人，林彪;湖北出營銷人：劉祖軻。

　　我叫劉祖軻，目前已經出了5本書，而最近出的這本書就叫《解決方案營銷實戰案例》。

　　一、定位式營銷

　　先講一個題外話，我時常把人分為4個階段，30歲以前我們叫做“人”，從讀書到結婚生子的這個階段，上有父母兄弟姊妹照顧我們，30歲以前，我們過著“人”的生活;而30-45歲時我們是“牛”，上有老下有小，房子、車子壓得我們面朝黃土背朝天;45-60歲，我們過著“狗”的生活。我們來舉個例子，騰訊2012年銷售額是438個億，凈利潤是125個億，騰訊去年的市值達到1萬1千港元，股價達到236港元。我去年7月份有幸到騰訊參觀，得知騰訊一共有2.2萬個員工，而平均年齡竟然是26.2歲。因此當我們45歲-60歲以后，我們在找工作的過程中，談什么房子車子票子位子，你已經沒有資格了;那么60以后，我們過著“猴”的生活，在這個年齡階段，我們生活中有兩個小孩，一個小小孩，一個老小孩，要逗他們開心，那么我們不是過著“猴”的生活是什么?

　　好，咱們說回正題。咱們先舉一個例子，什么是解決方案營銷?

　　我曾經有幸在華為公司工作過，華為從1987年成立，做到2013年，華為的銷售額為2390億元，凈利潤210億元。在全球的通訊行業可謂是國際巨頭，與思科、朗訊、北電、阿爾卡特，共稱為全球通訊行業老大。一家企業能夠連續26年，每年以90億的速度增長，直到2013年已收入2390億。各位，華為的成功秘訣到底在哪里?我曾經在華為從事市場營銷這一塊工作，因此也有幸感受到華為為何增長如此迅速的原因。

　　大家知道，華為并不是一個產品供應商，而是一個解決方案的專家。在華為這段日子的感受，我自己做了一點總結，在這里也和大家分享一下：1、如何定位式經營?2、如何通過模式制造分水嶺?3、如何為顧客創造價值?

　　實際現在的企業目前有4大定位：

　　1、產品供應商：這方面我們主要是講上規模，賣產品靠性價比取勝;

　　2、解決方案專家：那么這一方面我們賣的就不是產品，我們賣的是方案，并且是定制化的，賣的更是價值。而華為就正是這樣一個提供解決方案的專家的公司。其實產品供應商和解決方案是有著本質的區別的，而產品供應商是靠推銷取勝的，解決方案是根據客戶靠營銷取勝的;產品供應商主要是靠規模，而解決方案主要是將定制化。

　　而我們的涂料，大家都知道，三分涂料七分工。有些企業的產品很好，但是如果服務沒有做到位，施工沒跟上，效果自然就顯現不出來了。因此，涂料行業是最適合解決方案的一個行業。如果你企業的經銷商只做“銷售”不做“營銷”，再好的產品也難以出俏。

　　3、品牌運營商：比如耐克、美特斯邦威，都是不做生產只做品牌的企業。當然也有一些在做品牌運營出現了問題的企業，比如安踏、李寧。我之前了解到，安踏、李寧的庫存有時能達到十幾個億，到底是什么原因造成的呢?實際上并不是管理問題，而是品牌精神缺失造成的。比如李寧請形象代言人，恰好是在奧尼爾退役的時候才把人家請來，而耐克卻請的是頂級的籃球運動員科比、詹姆斯，從這一點上面來看，就足見端倪。

　　4、服務商：也舉個例子，海底撈。海底撈火鍋很出名，在重慶、四川的火鍋遍地都是，但為什么海底撈的東西價格那么貴，消費者卻依然這么多呢?除了最根本的味道好之外，還有一個重要原因就是因為海底撈的服務到位。從賣火鍋到賣服務，售前售中售后的服務做到極致。在海底撈等餐，消費者可以有免費的瓜子可以吃，有電視報紙刊物可以看，甚至等餐的人實在很多時，海底撈還提供撲克給你斗地主，而售中售后則更不用說，服務完全做到極致。單服務這一點，比起其他的火鍋店，海底撈已經贏了不止一兩倍。

　　我一向很提倡在經營企業時做定位式經營，并且不管是做哪種定位，一定要把定位做到極致，只有這樣，才能讓企業在行業內打個漂亮的勝仗。

　　做定位式企業的，我再舉一個例子。家家宜洗衣粉相信大家都聽說過，這家企業最開始是為立白做加工的，大家都知道做加工的企業利潤都很薄。

　　曾經家家宜的老板找到我，說他想要做一個自有品牌，不想再做利潤薄的加工企業。隨后，我去到這家企業通過我的調研發現，奧妙、汰漬、立白、雕牌這四大品牌占了洗衣粉的市場份額60%以上。中國的市場很大，但做洗衣粉不管產品再好，也要經過超市商場才能賣出去。因此這中間便產生了各種費用，如果你的企業沒有實力，交不起這些費用，那么又如何進入超市商場?又怎么可能做得起來呢?因此，像家家宜最開始并沒有賺到什么錢的加工企業，走傳統渠道是最保險的。而傳統渠道的消費群體基本都是農民。消費群體找到了，企業定位也就好做了。大家都知道，農民沒有什么品牌意識，主要是講究好用便宜就行，因此走低價格一定能做的通;除此之外，我還給家家宜出了一個主意，給消費者送實用小商品。

　　定位+配套=定位式經營。

　　于是，家家宜根據這條路線經營。在經營第一年，2008年時，銷售就超過了8個億。第二年，家家宜還請了形象代言人宋丹丹。

　　從以上的這個例子可以看出，一個好的解決方案專家，一定是產品加上服務。

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　　二、解決方案營銷

　　(一)、產品+服務

　　剛才舉了這么多其他行業的例子，現在咱們來看一個業內的例子。我們來看一下華潤涂料。

　　大家都知道，華潤涂料在國內涂料行業內是做得相當好的，今天我們要說的是華潤涂料的武漢經銷商。大家都知道涂料一種半成品，三分成品七分工藝，不僅需要產品本身功能和質量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導銷售的到位。因此把我們的產品由半成品往成品轉換，才能使品牌效能得到肯定和放大。

　　那么華潤涂料的武漢經銷商又有哪些地方做得很好的呢?

　　舉個例子，武漢市場上，絕大多數的油漆涂料采用的還是傳統的散點式、自由式的銷售和服務。油漆工只能憑自身的經驗，粗放式地施工，根本無法將不同產品的特質表現出來，從而也無法達到應有的涂裝效果和質量。不僅難以讓消費者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤武漢經銷商卻緊緊地瞄準了市場關鍵環節，悄悄啟動了“專家活動”，一舉克服了這一困擾業界許久的“老大難”問題。

　　華潤武漢經銷商組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國際新工藝為武器的涂裝特種部隊，為廣大業主和各大裝飾公司提供了專業服務。各大裝飾公司凡是遇到“重點、難點”工程都會向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團化的裝飾公司的整合營銷全面合作開始。

　　華潤武漢經銷商推出的專業服務和整合營銷一舉集中解決了銷售、施工、服務等多個方面的問題，達到了消費者、裝飾公司和經銷商、廠家的多贏。消費者得到的是更加專業化的服務，多了一份放心和安心，同時還可以享受的到由于整合營銷消除中間環節降低公司成本所產生的經濟實惠。裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業化的、強有力的支撐，降低了風險，促進了品牌提升。

　　我們可以看到，華潤涂料的這個武漢經銷商，過去可能僅僅是一個產品供應商，但當他做到專業服務銷售、施工一體化時，產品+服務，那么這就是一個解決方案專家。所以簡單來講，到底什么才是解決方案專家，那么就是把售前售中售后的服務全部做到極致。

　　這個案例我們可以看到：1、合作公司的設計師和油漆工會得到經銷商提供的系統化的、專業化的定向式培訓，使對華潤油漆涂料產品的使用和把握，做到得心應手，確保了設計效果和工藝質量;

　　2、各大裝飾公司將華潤涂料作為指定產品納入報價預算體系，有的甚至指定華潤專業隊伍施工，減少了中間環節，降低了成本，保證了高品質的服務;

　　3、在全面合作中，在最短的時間里發現新問題，推出新辦法使持續化發展落到了細處和實處。

　　我給企業做了一個定位，各位不妨聽聽看：四流的企業賣價格;三流的企業賣產品;二流的企業賣產品+服務;一流的企業是賣自身品牌。那么我們的涂料企業反思一下自己的企業，到底在賣什么?賣什么，決定了你的企業處于什么階段。

　　(二)將客戶痛點轉化為價值的過程

　　我以前在華為做營銷時，遇到了一個較為典型的小案例。當時有一個項目，需要一個局長把關。這位局長有些意思，請吃飯不吃，請喝酒不喝，請打牌不打，請洗澡不洗，給錢錢不要——簡直刀槍不入。

　　后來我發現這位局長，自己和太太都是高官，家庭也很幸福，唯一頭疼的是他家的掌上明珠。為什么呢?小姑娘成績不是很好。于是我便對這位局長說，我雖然是做營銷業務，但是我周末比較空閑，能不能去做你家小孩的家教啊?這位局長一聽挺高興的，忙說他回家和太太商量一下。后來他又找到我，說女兒的成績簡直成了夫妻倆的心頭病，于是這位局長很高興請我去做家教。在輔導這位局長女兒時，我發現小姑娘很聰明，但因為她爸爸媽媽工作忙，沒時間督促她學習，沒有養成良好的學習習慣，坐不住、愛分心。了解到情況之后，我開始從培養小姑娘的良好學習習慣開始著手，現在小姑娘成績提高得很快。這位局長當然很開心，這個項目也就順利拿下了。不僅如此，他后來還給我介紹了好多業務。

　　因此，我們在做解決方案時，只要找到了客戶的痛點，那么事情基本就成功了一半。

　　比如我們現在買房，很多人提到買房都很痛苦，但發現了嗎?我們三次聚會，起碼兩次聚會都會談到房價。也正是因為這個事情讓我們痛苦，我們才會有需求，需求更好的一個解決方案。只有當客戶有需求時，我們才會有項目機會，而在給客戶提供方案的過程中，我們的服務價值才會得到認可。

　　因此，我總結了三點：1、以客戶為中心，圍繞獲得客戶信賴和戰略合作為目標，深入把握客戶需求;2、針對客戶需求及痛點，有效方案集成，傳遞三和獨特價值;3、充分與客戶溝通，讓客戶高層(特別是決策者)參與到系統解決方案的開發，獲得客戶認同。

　　三、從有求于人轉向有助于人

　　華為公司做營銷解決方案為什么能做得這么好?是因為華為的理念非常好，真正以客戶為中心。什么叫以客戶為中心呢?就是產品質量好;性價比高;服務好。而這三點，是客戶最為關注的。要以客戶為中心，那么就要把這三點做到極致。另外，華為還以“承諾”為核心競爭力之一。說到做到，是華為追求的。

　　我們來看一個案例。2013年，上海的GDP有2.2萬億，北京1.9萬億，廣州1.53萬億，深圳1.45萬億，天津1.43萬億。從數據上來看，深圳這樣一個曾經的小漁村，短短幾十年的發展，各個行業的標桿企業有500多間，上市公司有300多間。發展到現在，深圳的企業有一個很優越的條件在哪里?就是我們剛才說到的，以客戶為中心，在競爭條件上取勝。

　　華為現在有2390億的資產，其中有70%以上都是來自于國際市場。為什么華為公司能做到一個國際化的公司?第一個是因為理念，第二是因為模式。一切以客戶為中心，為客戶省心。

　　我們今天，誰率先帶領整個團隊去做解決方案專家，通過模式制造分水嶺，誰最后就能脫穎而出。“打群架”對企業沒什么好處，只有與眾不同才可能有出路。怎樣通過模式制造分水嶺?如果一個公司沒有達到2個億的銷售，那么說明這個公司的模式不夠成熟;如果沒有達到3個億的銷售，那么說明這個公司的模式沒有競爭力優勢。營銷沒有突破，企業也不可能有發展的可能。火車跑得快，全靠火車頭帶。而營銷就是這樣的一個作用。

　　大家應該都知道金朗朗，金朗朗在家裝、工裝方面，為什么能做到1804個億的銷售?據我對金朗朗的了解，總結了一下幾點，覺得很適合我們的涂料企業。

　　1、以設計帶動工程。金朗朗專門請的是國際最大的優秀的設計公司，設計師將近有3000多人，以設計來驅動工程。實際上，設計在這里就等于是“解決方案”;

　　2、金朗朗做業務有30多個分公司，做工程有12個分公司，每一個公司都要向總部交管理費，每個分公司最后留下只有70%左右的股份，30%上交給總部。

　　3、拉關系，尤其是跟大型的連鎖酒店拉關系。比如喜來登、香格里拉這樣的連鎖酒店，跟著他們打天下。

　　4、傍大樹。比如恒大地產，一年可達30多個億，算比較大的房地產公司。那么作為我們涂料企業，又可不可以跟全國前100強的房地產公司、前100強的五星級酒店合作呢?

　　5、工程上下功夫。我們現在反過來看，金朗朗為何能做到184個億呢?那是因為金朗朗的模式不僅成熟，還有它的競爭優勢。我們做涂料也是一樣的，三分涂料七工，三分是靠產品，但有七分都是靠工程的。所以我們作為工程作為核心的企業，多在這方面下功夫，把售前售中售后最到極致。

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　　四、讓客戶省心、省事、省力

　　解決方案營銷——是通過挖掘客戶痛點、掌握客戶需求、獲取市場機會，到根據客戶需求擬定解決客戶真實問題的方案，最終實現為客戶創造實際價值的系統過程。幫助客戶省力、省事、省錢，以此來獲得客戶的認可。

　　我們來舉個案例，那時候我們經常到哈爾濱去，當時有個司機專門到哈爾濱機場來接我們。久而久之，我們也比較熟。我跟他講：“其實你有很多固定的大客戶，包括我們也是你的大客戶。你可以專門做包車，到周邊的市、縣，這樣賺的錢會更多。”后來我跟他聊天時他告訴我，他一個月可以賺6000塊錢，而其他的租車司機最多只能賺3000塊錢。我告訴他，因為你和其他司機的盈利模式不同，你是大客戶盈利模式，而他們是“小客戶”盈利模式。早上一醒來，出車后不知道開去哪里，只好滿街到處轉，運氣好時可以賺很多，運氣不好就不好說了。但你不同，你有固定的“大客戶”，所以不僅固定，而且盈利也更多。

　　雖然這只是一個很小的案例，但是也可以看到，幫助客戶省心省事省力，就是我們在做營銷解決方案時的最終目的。

　　那么我們怎樣才能幫助客戶省心省事省力呢?

　　1、提供行業前沿資訊，方案支持，提升良率，降低成本，提高市場占有率;系統解決方案的組成;主動督導項目服務過程，讓客戶的事業上省心。

　　2、共同弘揚優秀的傳統文化;節日、生日關懷等;建立共同興趣愛好;解決小孩上學、培養等方面困難;關心并幫助其解決父母健康需求;陪同客戶購買感興趣和急需的物品;與客戶家人成為朋友，讓客戶的家庭上省心。

　　講一個小案例。曾經我去長沙去出差，在與客戶的溝通交流中，他跟我說，他妹妹和我一樣也在深圳。我便問他妹妹在做什么工作。他說他妹妹去年剛生了孩子，還沒有工作，在家里當家庭主婦。我當時留了一個心，要了他妹妹的電話號碼。

　　回到深圳之后，我便跟我們的人力資源部說，聯系這位客戶的妹妹有空的時候到我們公司來坐坐。這位客戶的妹妹后來到我們公司來，我問她有沒有意向找工作。她告訴我，他們家庭在深圳又沒什么后臺，又不是什么富二代、官二代，做家庭主婦肯定是行不通的，肯定要找工作來掙錢養小孩養房子。我一聽，又問她有沒有找到合適的工作。她說她休息了一兩年，工作生疏了，不太好找工作。于是我告訴她我們公司正在招董事長助理，也一直苦于沒有招到合適的，但看她各方面都很不錯，不知道她有沒有意向到我們公司來工作。她聽后挺高興，但要回去跟家人商量一下才行。這時，我開始和她聊家常，問她和她哥哥多久沒見面了。她說三年沒見過面了。我說：“你哥哥工作這么忙，工作是一輩子也做不完的。長沙那地方污染挺嚴重的，出門都要戴口罩。為什么不把你哥哥叫到深圳來玩一玩呢?這邊環境又好，兄妹之間還可以聚一聚。我和你哥哥最近也在談合作，他順便也可以到深圳來考察一下，一舉多得。”

　　后來她回到家，估計和她哥哥也通了電話。因為沒過多久，那位客戶就來到了深圳，不僅考察了我們的公司，還中午一起吃了飯。中午吃飯的時候他告訴我，通過上午的考察，他覺得我們公司非常好，這個合作也就談下來了。

　　通過這件事，所以我們說，做解決方案就是要幫客戶省心、省事、省力、省錢。

　　好的，我這一個小時的分享就到這里，希望能給大家一點啟示和幫助。謝謝大家!